Country Business Leader Jaimy Buiks en Presales Engineer Esli Coenraad van Alcatel-Lucent Enterprise (ALE) zien de markt voor datanetworking, met name NaaS (Network as a Service), groeien als kool. Ze leggen uit waarom dat logisch is, en hoe netwerken slimmer worden.
Traditionele technieken worden nog vaak ingezet bij bedrijven die onderdeel zijn van de kritieke infrastructuur. Daarom is dat een belangrijke klantgroep voor ALE. Esli beschrijft wat ALE levert: “We beginnen met de WAN en gaan door tot en met de wifi-connectiviteit. Dat is inclusief beheeromgevingen. Connectiviteit is voor ons meer dan de binnenkant van een gebouw. We leveren bijvoorbeeld private LTE met Nokia om het connectiviteitsvraagstuk buiten een gebouw in te vullen.”
Indirect model voor hele B2B-markt
ALE koestert het indirecte model. Jaimy: “Onze oplossingen voor datanetworking en communicatie kunnen zowel on-premise als in (hybrid) cloud worden afgenomen. Onze partners hebben klanten van SOHO tot Large Enterprises en overheden. Waar nodig en gewenst, trekken we samen op, maar wij bedienen geen eindklanten. Die rolverdeling is glashelder en daar wordt niet van afgeweken.”
NaaS
ALE heeft een uitgebreid partnerprogramma en ruim 80 partners. Jaimy: “Dat programma benadrukt datanetworking, want daar is de meeste vraag naar. Dat de vraag naar NaaS toeneemt, heeft meerdere redenen. Wij hebben geen eisen voor minimale of maximale bandbreedte: de klant betaalt alleen voor hetgeen hij afneemt. Het is geen verkapte leaseback-constructie die de partner met zijn klant moet verrekenen, maar gebaseerd op OPEX. Contracten met een looptijd van twee tot vijf jaar maken deel uit van het standaard aanbod, en we bieden partners bepaalde financiële en contractuele garanties. Mocht een klant wegvallen en daarmee ook de inkomsten voor de partner, dan stoppen we direct dat contract en daarmee de betalingsverplichting aan ons.”
ALE heeft de wind mee, zo vertellen Jaimy en Esli. Dat komt volgens hen door de enorme flexibiliteit van NaaS, maar ook door de extreem lage rente toen ALE begon met NaaS. Dat is nu anders, want de rente stijgt snel en dat verandert de markt. Bedrijven moeten nu afwegen waar ze de beschikbare investeringsruimte voor gebruiken. De ALE-partners krijgen steeds meer de vraag voor een dienst in plaats van een product. Het komt dus als geroepen dat ALE een uitgebreid en transparant NaaS-aanbod heeft.
Esli: “Er is nog een reden om voor onze NaaS te kiezen: wij bieden een technology refresh aan na bijvoorbeeld drie jaar. Hiermee heeft de klant de mogelijkheid om zijn hardware te vervangen door nieuwe hardware, of hij gaat door met de huidige hardware. Geen van de partijen hoeft hiervoor bij de bank aan te kloppen of een kredietcheck te ondergaan.”
Slimme netwerken
Wat zien Jaimy en Esli als nieuwe mogelijkheden en trends? Esli wijst op Autonomous Networks. “Netwerken worden steeds slimmer en kunnen sneller dan ooit problemen detecteren. Wij hebben daar nu al operationele oplossingen voor, gebaseerd op AI en ML. De beheerder van het netwerk – dat kan de partner zijn, maar ook de eindklant – wordt door een chatbox op de hoogte gehouden. Hij heeft de keuze om zelf in te grijpen of het over te laten aan het intelligente netwerk.”
Jaimy: “We hebben ook een nieuwe dienst genaamd ‘Network Advisor’. Die voorspelt waar en wanneer verstoringen in het netwerk ontstaan. Je krijgt proactief in plaats van reactief advies, en daarbij weer de opties om zelf in te grijpen of die keuze aan het netwerk over te laten. Met zelfherstellende netwerken gaat de beschikbaarheid verder omhoog en hoeven beheerders geen brandjes meer te blussen.”
Luisteren en doorvragen
Partners van ALE hebben een betrouwbare leverancier met een sterk portfolio en een duidelijke visie. Wat daar verder bij hoort, maakt Esli aan het eind van het gesprek nog eens duidelijk. “Het doel is samen met de partner en eindklant een oplossing te bedenken die veilig, robuust en tegelijk eenvoudig te beheren is. Dat proces begint voor ons altijd met luisteren en doorvragen, en daar nemen we graag de tijd voor.”
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nr 02)