nder de naam Team Connect heeft Ingram Micro een nieuw partnerprogramma gelanceerd, waarbij de producten rond Skype for Business centraal staan. Remco van Zutphen, Business Manager Unified Collaboration, vertelt over de kracht van dit programma.
Als gevolg van haar Total Com-strategie heft Ingram Micro in 2017 de divisies Activation Services en Unified Collaboration samengevoegd in ‘Connectivity’. Connectivity biedt totaaloplossingen voor connectiviteitsvraagstukken, bundelt de krachten van Unified Collaboration en Activation Services en brengt alle relevante vendoren onder één dak. Voor business partners betekent dit dat alle expertise samengebracht is, dat er één aanspreekpunt is en dat er volledige focus is op het gezamenlijk realiseren van totaaloplossingen.
Om verdere invulling te geven aan de Total Com-strategie heeft Ingram Micro nu het partnerprogramma Team Connect gelanceerd. Remco van Zutphen, binnen Ingram verantwoordelijk voor Team Connect, legt uit wat het programma inhoudt: “Team Connect is een programma rond Skype for Business om partners te helpen van product- naar solution selling te gaan. Ingram Micro verkoopt veel Skype-gerelateerde hard- en software maar tot op heden nooit het complete ecosysteem; ons Collaboration-team deed de endpoints, Activation Services de connectiviteit en het Cloud-team de Microsoft-licenties. Om meer synergie in het portfolio te krijgen en voor onze partners kansen in cross selling te creëren, was stap één het samenvoegen van onze divisies en stap twee de lancering van een partnerprogramma. Dat is Team Connect: een partnerprogramma waarin we de breedte vertegenwoordigen met alle deelnemende leveranciers en de dieptekennis trainen.” De leveranciers die op dit moment deelnemen aan Team Connect zijn: Microsoft, VodafoneZiggo, T-Mobile, Polycom, Jabra en Ask Roger!
Van Voice naar Communications
Met Team Connect krijgen business partners dus direct contact met aansprekende leveranciers, toegang tot satellietpartners om projecten compleet te maken, cross sell-kansen en vooral een andere positie bij eindklanten; ze zijn niet meer ‘just another supplier’. Waarom is Skype for Business centraal gezet in Team Connect? Van Zutphen: “Het Skype-ecosysteem is enorm in trek bij eindklanten omdat de markt rap aan het verschuiven is van Voice naar Communications. En Microsoft heeft daar een leidende positie in.”
Ondersteuning
“We gaan niet op de stoel van de business partner zitten, maar bieden hem een aantal niveaus van ondersteuning aan”, gaat Van Zutphen verder. “De kern is dat wij een programma bieden waarmee we waarde toevoegen. En waarde is niet productkennis, dat kunnen resellers bij de fabrikant halen. Waarde is: een netwerk bieden waar ze kunnen overleggen met andere business partners, waar ze in contact komen met leveranciers en waar ze niet-product gerelateerde trainingen krijgen.”
Om een voorbeeld te geven: een van de zaken die aan bod komen in de trainingen van Team Connect is hoe kom je aan tafel bij de klant en hoe zet je het gesprek op de juiste manier op. “Dit geeft aan dat we verder denken dan een quote maken van product X. Dat doen we goed, maar we denken dat we meer kunnen zijn voor business partners. Van de deelnemende resellers verwachten wij een actieve deelname en dat ze met projecten aan de slag gaan. Dat ze leads aanbrengen waarop we samen gaan schakelen. Binnen Team Connect kan de partner kiezen: doe ik alles zelf, maken we gebruik van een consultant van Ingram Micro, maken we gebruik van de hulp van satellietpartners of krijgen we een consultant van de fabrikant? We willen echt een platform creëren waarin mensen elkaar helpen, waarbij wij niet dicteren hoe het moet – de business partner bepaalt”, aldus Van Zutphen. “Voor de Skype for Business-totaaloplossing hebben wij alle componenten in huis. Welke componenten de partner wil, bepaalt hij zelf.”
Op zoek naar addes value
Ingram Micro is voor Team Connect op zoek naar resellers die voor hun klanten meer willen zijn dan ‘just another supplier’. Remco van Zutphen: “Team Connect past bij business partners die samen met hun klant om tafel gaan om te bespreken hoe de communicatie er de komende jaren uit gaat zien. De spullen die daarbij horen, komen dan vanzelf een keer ter sprake. De partner moet op zoek naar added value. Team Connect is ook niet voor klein of groot; ik zie kleine partijen grote deals pakken, omdat ze kennis hebben. Met dit partnerprogramma willen we medewerkers van partners ontwikkelen om een echte gesprekspartner te worden zodat ze succesvol Skype for Business-projecten kunnen verkopen. En vaak hebben ze al een fors deel van die totaaloplossing geleverd bij klanten.”
Basistraining en deep dive-sessies
Waar wil Van Zutphen eind 2018 staan met dit nieuwe partnerprogramma? “Dan hoop ik een groep tevreden partners in Team Connect te hebben die het als een meerwaarde hebben ervaren en in vertrouwen aanvragen voor projecten bij ons neerleggen. Het programma zelf zal voortdurend in ontwikkeling blijven, afhankelijk van de wensen van business partners.”
Team Connect start met een basistraining (de eerste trainingsdagen zijn 13 en 21 maart) die meerdere keren per jaar herhaald wordt voor nieuw toetredende business partners. Daarna is er voor deelnemende partners een keuzemodel in deep dive-sessies en er zijn terugkerende netwerkevenementen om deelnemende business partners en leveranciers echt tot elkaar te brengen.