IBM zet partnerkanaal hoger op de agenda

IBM heeft woensdag bekend gemaakt het partnerkanaal, programma en ondersteuning op de schop te nemen. Het “ PartnerWorld” programma verdwijnt en er komt iets anders voor in de plaats. Zijn er in dit geval kleine lettertjes? Ja, maar die gelden niet voor de partners.

Bijna elke leveranciers van hardware of software heeft enige ervaring met de verkoop via partners. In Amerika tikt zoals bekend het klokje anders dan in Nederland. Hier is sprake van een echt sterk partnerlandschap, daar zijn directe verkoop vaker aan de orde. Voor de landen om ons heen geldt ook dat partners steeds vaker worden gezien als een noodzakelijke manier marktaandeel te verwerven en te behouden. Veel nieuwkomers stoten daar de neus, omdat ze denken met een eigen verkoopmachine voet aan de grond te kunnen krijgen. Binnen korte tijd komen ze daar allemaal op terug en proberen al dan niet via een distributeur het kanaal te bereiken.

Partners werven en daarmee een langere termijn relatie aangaan vergt het nodige. Een partnerprogramma opzetten is een, het aantrekkelijk houden is een ander punt. Wat dat betreft is de aankondiging van IBM dus business-as-usual.

Context en timing

Maar let eens goed op in welke context deze melding is verspreid. Het gebeurt in een week daarop een handvol grote spelers, en concurrenten van IBM, bekend maken personeel op straat te zetten. IBM reageert daar niet direct op, maar geeft aan het kanaal te gaan versterken. Wie beter zoekt ziet dat deze boodschap wel terdege impact zal krijgen op de eigen organisatie. Door het verleggen van de verkoop naar partners kan men zonder al te veel ophef sales afdelingen saneren.

Zegt IBM dat zo? Nee natuurlijk niet, want er is een verschil tussen forse reorganisaties doorvoeren en het overbodig maken van functies. De klaagzangen op de bekende Amerikaanse fora voor afgedankt personeel bevestigen dat de gigant ook dit jaar afscheid zal nemen van personeel. De manier waarop dat gebeurt is anders dan de concurrenten, omdat het IBM zo nadruk legt op het versterken van het partnerkanaal.