De afkorting Pro staat zeker ook voor promise, stelde Camiel Janssen directeur van KPN Partner Network onlangs bij de aftrap van het online partner event Vision PRO. Op een aantal punten wil zijn organisatie zorgen dat de aangesloten partners succesvol blijven, zeker in bijzondere tijden. Een belofte aan de partners, maar ook een volgende stap in de toekomst van het nog jonge KPN Partner Network.
De boodschap die Camiel en zijn team overbrengt tijdens Vision PRO is glashelder: “Onze missie bestaat uit drie zaken en als wij dat goed doen, willen jullie nog meer business met ons doen. Ten eerste, wij moeten ervoor zorgen dat jullie super makkelijk zaken met ons kunnen doen. Ten tweede moeten wij zorgen voor onderscheidende proposities. En ten derde moeten we waarde toevoegen aan jullie onderneming.” KPN Partner Network bestaat dik anderhalf jaar. Toen voegde KPN de indirecte kanalen (KPN, Telfort Zakelijk, Yes Telecom en RoutIT) samen onder KPN Partner Network. Dit vanuit de ambitie om het meest krachtige partner netwerk van Nederland te zijn én iedere MKB-ondernemer te helpen met de beste telecom-, IT- en security-oplossingen. Zo schreven we vorige maand al in dit magazine. En het verhaal gaat hier verder.
Makkelijk zakendoen
Camiel: “Door het samenvoegen van afdelingen en het centraliseren van Capex kunnen we steeds sneller anticiperen op IRMA, de besteltool vanuit RoutIT. Daar bieden we zogeheten Functionality as a Service. Met makkelijk zakendoen behouden we de toegevoegde waarde, die onder druk staat in deze markt. Heel belangrijk voor onze partners is ook dat we een snelle time-to-market voor ze kunnen realiseren. IT-development zelf doen is enorm lastig, zeker omdat er een grote schaarste is aan IT-specialisten. Wij leveren de bouwblokken voor onze partner. Zijn grootste winst lag in het verleden bij advies en installatie, dat is verschoven naar adoptie en integratie.”
Onderscheidend vermogen
Onderscheid in de markt is er zeker al, stelt Camiel: “Wij zijn de enige provider in Nederland die vol én goed inzet op de integratie tussen telecom en IT. Dit is hét moment om daarop door te pakken. De werkplek, die we nu al als licenties leveren, maar die straks ook managed gaat komen. Het verglazen van Nederland, tv, unlimited data, de eSIM. Of security: Extra Veilig Internet heeft zich inmiddels wel bewezen. Kijkend naar Extra Veilig Internet houden we momenteel per dag 1,9 miljoen DNS-aanvallen naar malafide websites tegen en stoppen we vijftigduizend virussen die nog steeds in e-mails bij klanten binnen komen. Endpoint protection, Cisco Meraki, TV, 5G. We hebben voor iedere partner een mandje waarmee je de komende tijd, ook in de periode van corona, onderscheidend gaat zijn. Een snoeptrommel met producten die voor alle partners opengaat.”
Toegevoegde waarde
Het leveren van toegevoegde waarde aan de partners is de derde belofte, stelt Camiel. “Om dat mogelijk te maken, om samen te werken en om goed de innovaties en producten naar de markt te kunnen brengen, hebben we op dit moment twee partnermodellen. Aan de ene kant Rout IT en aan de andere kant KPN Eén Excellence Business. RoutIT–partners zijn gewend om als klanteigenaar met in– en verkoop hun eigen marge zaken te bepalen. Dat levert veel ondernemerschap naar je klant en voor je eigen bedrijf.” Dan is er nog het KPN Eén Excellence Business-model.
Camiel: “Met veel support in de KPN Partner Network University, marketingactiviteiten en ook base–bescherming. In dit model zitten steeds meer de waardeproposities waarin met name de strategische partnerships zoals met Microsoft en Cisco terugkomen. We kijken nu hoe we de goede punten uit beide modellen kunnen combineren. We zien dat de markt van IT security en telecom bij elkaar komen. Het behouden van een klant die je breder kunt bedienen levert in zo’n geval tot wel vier keer zo veel op. En de eindklant wil bovendien volledig ontzorgd worden voor zijn IT. In feite wil je toe naar een hybride model waarbij je als VAR-partner flexibiliteit hebt op mobiel én gebruik kan maken van het in– en verkoop model, powered by KPN.”
Nieuwe wereld
Ondertussen ontstaat er achter de schermen in rap tempo een organisatie waar de neuzen dezelfde kant op staan, stelt Camiel vast. “Als je kijkt hoe we Vision en in het voorjaar Release hebben neergezet, is dat een prestatie van de hele club. We hebben intern vier DNA-profielen bij elkaar gebracht, mijn grootste integratie ooit. We zien veel overeenkomsten, óók waar we elkaar versterken.
Bij Telfort waren we bijvoorbeeld heel ondernemend, dat willen we hier ook uitdragen. We zijn nu de laatste stukjes van de puzzel aan het leggen.” Stilstand is daarbij keihard achteruitgang, stelt Camiel. “De bewegingen die ik hierboven benoemde moeten we maken. Sterker nog, we gaan ons daarmee nog sterker onderscheiden in de markt, en dat is nodig. De ARPU’s op mobiel, vast en breedband dalen nog steeds. Een provider die hier niet in beweegt zal op den duur moeten gaan sleutelen aan de marge die een partner kan maken.”
Verschil maken
Kennis is bij al deze ontwikkelingen van groot belang. Camiel: “We gaan bijvoorbeeld volgend jaar drie keer zoveel investeren in onze University. Ede wordt het competence center van KPN Netwerk, zeg maar het Nyenrode van onze sector.” De vooruitgang is ook te constateren in de uitbreiding van het team. Op korte termijn schaalt het bedrijf op in business consultants om partners te ondersteunen bij de verkoop en oplevering van de werkplek- en security-oplossingen.
“We leven in een nieuwe wereld, besluit Camiel, “waarin winst zit in het goed omgaan met je kostenstructuur én het realiseren van toegevoegde waarde. De kracht van KPN in het MKB–segment zit niet in het leveren van maatwerk in bijvoorbeeld een werkplekoplossing. Hier zijn onze partners juist heel goed in. Wij op onze beurt zijn goed in het inrichten van standaard bouwblokken zoals de moderne werkplek, voorzien van security, breedband, 4G/5G. En applicaties voor koppelingen met Cisco, Microsoft en dergelijke. Met deze combinatie gaan we, samen met onze partners, het verschil maken. Wil je als partner deze weg (verder) inslaan en het fundament van je bedrijf ook voor de lange termijn bouwen? Dan nodig ik ondernemers uit deze reis samen met ons te maken.”