We gingen in gesprek met Jan-Willem van Dijk, CEO van Forza, nieuwsgierig naar wat de korte- en lange termijn impact van corona is op Forza. Of de nieuwe SE 2020 Forza niet frontaal in de wielen rijdt. En vooral ook wat de visie van de voormalig eigenaar van Into is op mobiele hardware in combinatie met retail- en B2B-resellers. En die mening is zeer uitgesproken, zoals we van Jan-Willem gewend zijn.
Hoe gaat het met Forza in deze coronatijden?
“Het klinkt wrang om te zeggen, maar we hebben juist topmaanden achter de rug. Zeker in de periode medio maart – medio april zagen we met de webshopbestellingen aantallen die we nooit eerder hebben gezien. Zowel de consument als ook de zakelijke markt moest thuisblijven. Kennelijk diende er nog wat achterstallig onderhoud te worden weggewerkt. iPads voor de thuiswerkers en smartphones voor opa en oma bijvoorbeeld.
Ook onze klanten met dealwebsites hebben het extreem goed gedaan. Zeker op de Belgische markt waar winkels wekenlang gesloten moesten blijven. Als je dan toch een telefoon nodig hebt, dan schaf je die aan via zo’n elektronische nieuwsbrief.”
Heeft de coronacrisis dan helemaal geen negatieve invloed op Forza?
“Absoluut wel. Als ergens minder aanbod van is en de vraag is hoger dan normaal, dan stijgen de prijzen. Dus zowel de inkoopprijzen van onze devices als ook van accessoires (bijvoorbeeld stekker en kabel) zijn gestegen. En wat te denken van de verzendkosten? Je ontvangt dan e-mails van Post.nl en Fedex dat ze eenzijdig per direct de prijzen fors verhogen. Al die prijsstijgingen rekenden wij vervolgens niet door aan onze klanten, aangezien onze wederverkopers gebaat zijn bij stabiliteit. Dus daar voelen wij absoluut de pijn van nog kleinere netto marges. Daarnaast hebben vrijwel alle resellers met eigen winkels zwaar ingeboet qua omzet. In België zijn de winkels anderhalve maand dicht geweest. Maar ook in Nederland was het niet veel beter. Als onze minister-president wekelijks het hele land oproept om vooral binnen te blijven, dan zijn de winkelstraten zo goed als uitgestorven. In de telecomsector zijn het juist deze ondernemers die het hardst zijn getroffen. Achter iedere winkeldeur zit ongelooflijk veel menselijk leed. Dat moet niet onderschat worden.”
Op korte termijn heeft corona Forza dus niet veel pijn gedaan, maar wat zijn op iets langere termijn de gevolgen?
“Corona leidt tot een economische crisis van ongekende omvang. Het aantal faillissementen zal stijgen tot grote hoogtes. Er wordt verwacht dat tienduizenden ondernemers het niet gaan redden. Dat zal gepaard gaan met record werkloosheid. Het consumentenvertrouwen zal om die reden dalen tot nieuwe dieptepunten.
Wat zullen die consumenten en bedrijven doen als het gaat om de investering in een nieuwe smartphone of tablet? Schaffen zij dan weer die nieuwste iPhones en iPads aan? Of mag het allemaal een beetje meer bescheiden en moet het vooral ook goedkoper?
Als bedrijven door de overheid overeind moeten worden gehouden door de NOW-regeling, is het dan kies dat zij vervolgens iPhones van 800 euro per stuk blijven aanschaffen?
Het is moreel absoluut onacceptabel dat er geen lessen worden getrokken uit deze crisis en dat we materialistisch blijven zoals we dat decennialang zijn geweest.
Toonaangevende onderzoekers uit de telecomsector voorspellen dat de vraag naar nieuwe smartphones dit jaar met 25 tot 50 procent daalt. Tegelijkertijd zal de vraag naar juist goedkopere smartphones verder toenemen. Dus om op je vraag terug te komen: wij verwachten juist een aantrekkende vraag naar Apple refurbished.”
Maar hebben jullie dan geen last van de Apple SE 2020 die recent gelanceerd is voor 489 euro?
“De SE 2020 is een uitstekend toestel tegen een prima prijs. En zal het over een jaar ook erg goed doen op de refurbished-markt. Maar de SE 2020 zet de Forza-markt niet op zijn kop. Onze iPhone 7 is 50 tot 60 procent goedkoper. De SE 2020 is qua uiterlijk een iPhone 8. Die Forza iPhone 8 is dan wel weer 30 tot 40 procent goedkoper dan de SE. Aan de bovenkant van de SE hebben wij de X, XR en XS. De X en XR zijn bij Forza binnenkort verkrijgbaar voor dezelfde prijs als de SE 2020. Maar dan heb je wél een groter scherm, dubbele camera en Face ID. En dat heeft de SE allemaal niet.”
Nu heb ik begrepen dat jullie ook een campagne draaien met Sanoma. Kun je daar iets meer over vertellen?
“Een telefoon, tablet of laptop in een witte doos is niks. Het bouwen aan een merk dat ergens voor staat is dé manier om een project als dit tot succes te kunnen uitbouwen. Forza staat voor de volgende waarden: scherpe prijs, uitstekende kwaliteit, twee jaar garantie, topservice en duurzaamheid.
Forza bestaat inmiddels bijna vijf jaar en heeft die periode veel geïnvesteerd in het merk Forza. Dat hebben we eerst gedaan met een grootschalige, nationale radiocampagne. Vervolgens hebben we drie jaar lang Erben Wennemars aan boord gehad als boegbeeld. Tegelijkertijd zijn we twee jaar op tv zeer nadrukkelijk aanwezig geweest met LED-boarding bij NAC Breda in de eredivisie. Een deel van die periode waren we bovendien ook shirtsponsor.
En sinds februari van dit jaar hebben we een partnership met Sanoma. Die campagne loopt tot en met augustus. We zijn zeer nadrukkelijk online en offline aanwezig via hun merken NU.nl, Veronica Magazine, Libelle, Margriet en Tina. We leggen via deze kanalen uit waar refurbished met een keurmerk en uiteraard Forza voor staat.
Doelstelling van al deze projecten is het investeren in naamsbekendheid en het verder bouwen aan het Forza-merk. Resellers waarderen dat. Aan bijvoorbeeld Phone House hebben we de vraag voorgelegd of zij Forza misschien geleverd zouden willen krijgen in een eigen doos. Wilden zij niet. Waarom zouden wij een eigen doos willen als Forza zo bekend is? Forza voegt iets toe, een eigen doos niet. Dat is toch best een compliment.
Sterker nog, vanuit het buitenland (buiten de Benelux) is de nodige belangstelling om daar juist het Forza-merk te gaan verkopen. Ook daar wil men niet geleverd krijgen in een eigen doos. Door de coronacrisis liggen dat soort trajecten nu stil, maar die gaan op korte termijn worden opgepakt.”
Terug naar de resellers. Hebben jullie vooral retail-resellers of juist B2B?
“Op consumentenvlak hebben we honderden resellers, zoals bijvoorbeeld Phone House, Telecombinatie, Ritel, EP, United Retail en in België bijvoorbeeld Exellent en Eldi. Op de B2B-markt hebben we bekende namen als Into, DB+ en dergelijke. Dan hebben we nog klanten die er een beetje tussen inzitten zoals KPN, Mobiel.nl, GSMWeb en Makro. Kortom, Forza is een krachtig merk met een enorme footprint in Nederland en België. En binnenkort wellicht dus ook in andere landen.”
Waarom zouden retail en B2B-resellers Forza Refurbished willen verkopen?
“Ik zou de vraag willen omdraaien. Waarom zou je als zakelijke- of retail-reseller nog Apple nieuw willen verkopen? Wat krijg je als je Apple nieuw verkoopt? De marges zijn ver-schrik-ke-lijk. Ik verbaas me erover dat je als ondernemer accepteert dat je producten verkoopt tegen brutomarges van enkele procenten en soms zelfs nog minder dan dat. Dan werk je toch gewoon actief mee aan je eigen ondergang? Natuurlijk moet je Apple kunnen aanbieden, maar dat kan ook via Forza.
Daarnaast is Apple nieuw natuurlijk absoluut geen uniek product. Het is overal verkrijgbaar. Alle telecomproviders, Bol, Coolblue, Media Markt etc. verkopen het. Zo’n partij als MediaMarkt maakt die Apple nieuw markt vervolgens ook nog een totaal kapot door onder de inkoopprijs aan te bieden en daar vervolgens grootschalig reclame voor te maken. Wat moet jij dan nog als wederverkoper?
De beschikbaarheid van Apple nieuw is ook nog eens regelmatig een probleem. Tijdens coronatijd gold dat voor de meeste types, maar als de nieuwste iPhone uitkomt, dan krijg jij als reseller in aanvang slechts een paar exemplaren. Dat is toch geen duurzaam verdienmodel waar je aan wil meewerken?
Over duurzaamheid gesproken. De productie van een nieuwe iPhone kost onder meer 55 kilogram CO2 en 100 liter water. Je werkt als wederverkoper actief mee aan een verdere aanslag op onze aarde. Juist in deze coronatijden, zou enige vorm van bezinning op dat gebied op zijn plaats zijn.”
Dat is natuurlijk allemaal interessant, maar terug naar de vraag. Waarom zou die wederverkoper Forza Refurbished willen verkopen?
“Daar zijn wel vijftien redenen voor aan te geven. Daar ging het artikel in TBM 2 over. Ik licht er nu graag twee argumenten uit.
Argument 1: Forza heeft een veel breder assortiment dan Apple zelf. Wij hebben qua iPhones: SE, 6S, 6S+, 7, 7+, 8, 8+, X, XR en XS. Kortom, de klanten van de wederverkoper hebben veel meer keuze en dat voor sympathieke budgetten tussen de 100 en 550 euro. Het uitgangspunt is het budget van de klant en daar zoek je vervolgens een Forza iPhone bij.
Het is vrijwel onmogelijk dat je met het Forza-assortiment als (offline- of online-)winkel een klant zonder telefoon jouw winkel verlaat. De meerderheid van de klanten heeft immers al een voorkeur voor Apple, maar dan moet de prijs wél aantrekkelijk zijn. En dat lukt met Forza.
We hebben standaard onder meer 10.000 iPhones verkoopklaar. Heb je een webshop als wederverkoper? Koppel die dan aan die van ons via een API en dan beschik je over dezelfde voorraad als Forza. Wij verzenden gratis en versturen zes avonden per week. Voor 22.30 uur besteld morgen in huis. Kortom, dit is gewoon gratis geld verdienen. Dit is een absolute no-brainer.
Argument 2: de marges. Als we weer kijken naar de iPhones. Op de helft van ons assortiment geven we maar liefst 12,5 procent korting. Deze maand geven we op de iPhone 7 zelfs 15 procent. Slimme resellers zetten vervolgens op onze verkoop adviesprijs ook nog eens 10 tot 30 euro extra. Dan hoef ik niet uit te leggen dat marges van 20 procent eenvoudig te realiseren zijn. En uiteraard verkoop je daar standaard beschermhoes en screenprotector bij. Dat maakt het feestje voor reseller én klant compleet.
Als je op deze manier bezig bent met je onderneming dan zorg je dat er serieuze euro’s verdiend worden, terwijl je wel een uitgebreid Apple-assortiment voert dat ook nog eens volledig duurzaam is. En volgens mij is dat per saldo allemaal waar het allemaal om draait.
Jij bent de ondernemer die het afgelopen vijftien jaar het met succes in de telecomsector heeft laten zien. Dus, ik ben bijna overtuigd. Maar ik kan nog één argument bedenken dat resellers eventueel zou kunnen weerhouden om volledig voor Forza te kiezen. Het blijft refubished en dus geen nieuw. Komt daar geen narigheid van?
“Die primaire gedachte begrijp ik. Check onze website. 98 procent van onze klanten beveelt ons aan. Lees die reviews en je ziet dat klanten die een Forza-product kopen pure fans zijn. Eenmaal Forza, altijd Forza. Hele gezinnen hebben iPhones, iPads en soms zelfs ook MacBooks van Forza. Dat gebeurt niet als wij geen kwaliteit zouden leveren.
Wij geven twee jaar garantie op device, batterij en accessoires. Daarnaast beschikken we als een van de weinige aanbieders over het Keurmerk Refurbished waarbij we uitgebreid geaudit zijn op kwaliteit door de TUV. TUV is hét wereldwijd toonaangevende keuringsinstituut op dit gebied. Uit de Grote Refurbished Barometer (3.000 respondenten) blijkt dat klanten bereid zijn om 44 euro extra aan een iPhone uit te geven indien deze het Keurmerk Refurbished draagt. Dat Keurmerk is dus zeer waardevol. Profiteer dus hiervan.
Het is waar dat refurbished leidt tot hogere RMA-percentages in vergelijking met nieuw. Maar als jij als reseller tien iPhones verkoopt en het eerste jaar komt er daar één van terug, wat veelal ook nog eens niet meer behelst dan het vervangen van een batterij, dan is er natuurlijk niet heel veel aan de hand. Dat KPN al jarenlang voor Forza kiest, zegt natuurlijk alles.”