Crypsys was jarenlang een begrip in de security-markt. Na de overname door Infinigate lijkt die bekendheid wat weggezakt maar managing director Raymond van Kasteel gaat daar verandering in brengen. “We hebben een goed verhaal en mooie producten.”
De omzet groeit jaarlijks fors en daarom heeft de Britse investeerder Bridgepoint eerder dit jaar de aandelen van H.I.G. Capital overgenomen. “Met deze nieuwe investeerder wil Infinigate snel doorgroeien en de magische grens van 1 miljard euro omzet doorbreken”, zegt Raymond.
Relatie met Sophos
Tot 2008 was Crypsys de enige distributeur van Sophos in de Benelux. Dat jaar richtte Sophos een eigen Benelux-kantoor in. “Met Sophos blijven we groeien. We creëren daar nieuwe business en innoveren. Dat is ook te danken aan Sophos, dat ook blijft innoveren”, zegt Raymond. “We zijn de afgelopen jaren wel minder afhankelijk geworden van Sophos door met onze andere productlijnen sterke groei te realiseren. We verkopen producten van 15 leveranciers in de Benelux. Sophos vormt uiteraard wel nog steeds een fors deel van de omzet.
Aanvullende diensten
Infinigate is als 100 procent security-distributeur een opvallende speler in de MSP-markt. Het bedrijf onderscheidt zich onder meer in de focus op security. “We zijn gespecialiseerd, flexibel en tegelijkertijd heel laagdrempelig. Wij kunnen iedere reseller voorzien in hun behoefte op het gebied van security. We gaan daar heel ver in.” Volgens Raymond merken resellers dat in hun contact met Infinigate. “Belangrijke toegevoegde waarden die wij leveren, zijn kennis en bereikbaarheid. Wij moeten snel kunnen antwoorden op vragen van onze partners en wij begrijpen waar partners naar vragen”, zegt Raymond. “Daarnaast hebben wij een heel portfolio aan diensten die we kunnen leveren, zoals technische ondersteuning. We zijn een geautoriseerd trainingscentrum voor veel van onze leveranciers. Ook doen we Proof of Concepts (PoC’s) voor onze partners, installaties, marketingondersteuning en geven we demonstraties bij klanten. Alles in nauwe samenwerking met onze resellers.”
Dat beaamt zijn collega Remy Richter, sales manager bij Infinigate Benelux. “Als resellers ons nodig hebben, staan we voor ze klaar. Ze krijgen een vaste contactpersoon. We zijn echt een betrouwbare kennispartner voor resellers, in plaats van alleen een webshop of inkoopkanaal.”
“We bouwen een relatie op met onze partners en zorgen samen dat de partner succesvol wordt. Daar krijgen we energie van”, vervolgt Remy. Voor de verkopers bij Infinigate is het daarvoor belangrijk dat ze de security-materie snappen. “Je moet de vraag van de reseller begrijpen. Wat zijn de producten en hoe kan ik de partners helpen om hun producten te verkopen? We hebben een juiste succesvolle combinatie van saleskennis en securitykennis in huis. De manier waarop wij samenwerken met onze resellers, wordt prettig gevonden”, aldus Remy.
Partner-ecosysteem
Remy probeert waar mogelijk om de ongeveer 750 resellers ook met elkaar te verbinden. Zo werd hij op een dag gebeld door iemand die op zoek was naar een partij die een penetratietest kan uitvoeren. Omdat Infinigate die dienst zelf niet levert, zocht Remy een reseller die deze pentest wel kan leveren. “Elke reseller heeft zijn eigen specialiteit en vaak kunnen wij een passende reseller vinden voor de vraag van een andere reseller.”
Meer inhoudelijk
Toch merkt Raymond dat de samenwerking met resellers in de afgelopen jaren is sterk veranderd. “De salespitch is in de loop der jaren veel veranderd”, stelt hij. “Toen ik hier begon in 2010, waren we eigenlijk meer waarschuwend bezig, als een verkoper van verzekeringen. Zo van: dit kan er gebeuren, dit zou mogelijk zijn … Nu zijn mensen zich ervan bewust dat een professionele beveiliging van de IT-systemen een must is en dus is er ook budget voor.”
YubiKey
Een voorbeeld van een product dat het heel goed doet in de zakelijke markt, is de YubiKey. Een hardware-token waarmee gebruikers via eenvoudige multifactor-verificatie veilig en automatisch inloggen. Na het succes van YubiKey in de Benelux is het ook in andere landen flink gegroeid waar Infinigate actief is. “Met name sinds maart van dit jaar zien we een heel sterke stijging in de vraag naar YubiKeys. Dat komt onder meer doordat YubiKey door Microsoft is erkend voor het gebruik in zijn cloudomgevingen. De gebruiker kan zo veilig zonder gebruikersnaam en wachtwoord inloggen. Yubico, het bedrijf achter de YubiKey, ondersteunt de Zero Trust implementatie bij organisaties door de beveiliging te maximaliseren, maar de ervaring voor medewerkers eenvoudig te houden. Dit voorkomt dat medewerkers alternatieve methodes blijven zoeken voor eenvoudige toegang tot hun data.
Resellers enterprisemarkt
“Ons portfolio is erg gericht op het mkb. Door onder andere de YubiKey werken we steeds meer samen met resellers die zijn gericht op de enterprisemarkt en daar valt nog terrein te winnen. We willen de juiste resellers vinden voor die markt en het assortiment beter afstemmen op die doelgroep”, zegt Raymond. Bovendien vindt hij dat Infinigate meer naamsbekendheid nodig heeft. Daar zijn we inmiddels ook mee gestart. “We zijn al best wat jaren bezig, maar moeten soms uitleggen wie wij zijn. Vooral bij nieuwe resellers willen we meer onder de aandacht komen.”
NB: Infinigate is de officiële event partner van het eerste Europese MSP Congress, dat op 21 september plaatsvindt.
(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 2)