Telecomleverancier Actis heeft als pay-off al enige tijd Beyond distribution in plaats van Value Added. Want de distributeur van AudioCodes, CC4All en Performance Metrics is steeds meer de trusted-partner in de vaak complexe projecten. “We voegen waarde toe aan onze producten en zijn steeds vaker actief betrokken bij de uitrol”, vertelt Harm Overgoor, Managing Director van Actis.
Volgend jaar is het alweer 25 jaar geleden dat Actis begon als leverancier van telefooncentrales van het Franse Matra. Dat liep erg goed, tot rond 2003 IP-telefonie zijn intrede deed. Ondertussen was Actis op de Duitse beurs Cebit in contact gekomen met AudioCodes. Op dat moment één van de weinige vendoren van een media gateway, waarmee je een analoog signaal kon omzetten naar IP. Al snel voegde Actis AudioCodes toe aan haar portfolio. In de vijf jaar erna zakte de traditionele PBX-markt in en groeide de VoIP-markt enorm. Overgoor: “Aan de ene kant verloren we, omdat Matra, dat zijn uiteindelijk door veel overnames belande in handen van Aastra, geen goed antwoord had op de digitalisering van centrales, anderzijds groeide onze omzet bij Audiocodes, ook door de overgang van ISDN naar IP.”
Omslag
Ook het soort klanten veranderde sterk. Werden de Matra PBX’en vooral via resellers in de mid- en grootzakelijke markt en in de zorg verkocht, nu kwam de distributeur aan tafel bij de telecom-serviceproviders. In 2007 werd het roer helemaal omgegooid. Overgoor: “Microsoft introduceerde haar OCS release 1 en pretendeerde toen voice toe te voegen aan haar collaboration-platform. Klanten konden hun bestaande PBX behouden en koppelen. Daar zijn we toen vol voor gegaan, en gestopt met Matra.” Later zijn daar de vendoren CC4ALL en recent, Performance Metrics aan toegevoegd, met name als ondersteuning van de diensten rond Microsoft Skype en Teams. “De afgelopen paar jaar zijn we getransformeerd van een traditionele distributeur van voice- en netwerkdiensten naar een system integrating distributor die toegevoegde waarde levert”, zegt Overgoor.
Geen commodity
Die strategie heeft Actis geen windeieren gelegd: het marktaandeel van Actis op AudioCodes in de regio Frankrijk en de Benelux is zo’n zestig procent. In die landen kent het grofweg vier klantgroepen, de telecom-serviceproviders, de system integrators, telecom-resellers en de Microsoft-partners. “Waarom partijen als KPN en Proximus bij ons kopen en niet bij een grote internationale broadliner?”, vervolgt Overgoor. “AudioCodes-producten zijn geen commodity, maar zeer innovatieve producten die als kroonsteentje diep in het telecomnetwerk geïnstalleerd worden. We noemen het kroonsteentje, omdat tal van applicaties en toepassingen hieraan gekoppeld worden zoals SIP-trunks, traditionele analoge en ISDN-lijnen, (contactcenter-)applicaties, management-platforms, recordingen-oplossingen en desktop-devices. Voor een centraal platform waarmee je al die koppelingen kunt aansluiten en beheren is hoogwaardige kennis vereist.” Wanneer onze partners met hun eindklant tot een high level netwerkdesign komen en dat vervolgens moeten vertalen naar een low level netwerkdesign, dán komen vaak de producten van AudioCodes in play. Actis-consultants worden deelgenoot van het projectteam om te adviseren hoe de koppeling van meerdere netwerken, devices, toepassingen en providers het beste kan plaatsvinden. Dan zijn we dus geen dozenschuiver meer, maar een system integrating distributor, lacht Overgoor. Mensenwerk, vriendenwerk, één met onze partner. Zo helpen we samen de eindklant met de overgang naar Het Nieuwe Werken.”
Waarde toevoegen
“Mede door corona zie je migraties nu sneller verlopen. Corona is een enorme accelerator geweest. Je zag behoefte aan capaciteitsuitbreiding op de SBC’s van grote klanten in datacenters. Contactcenter-medewerkers moesten opeens thuiswerken waardoor de behoefte aan WebRTC op de SBC’s voor remote CC agenten opeens sterk toenam. Onze kracht zit in de kennis rond het uitrollen van collaboratie-netwerken. Dan zitten we aan tafel om vanuit onze expertise de invulling van een project mede te bepalen. Dan ben je echt trusted-partner. Vier jaar geleden noemden we onszelf nog: value added distributor, maar we voegen waarde toe aan onze producten, vandaar de pay-off: beyond distribution.”
Interoperabiliteit
Met die strategie zit Actis met een klein, gefocust portfolio in het hart van de ontwikkelingen rond UC- en voice-aanbieders. Vandaag is dat veelal Microsoft, Broadsoft en Genesys, maar morgen ook partijen als Zoom, 8×8, Google (G-suite) en Slack. Overgoor: “Over drie jaar zijn er geen PBX-vendoren meer. De collaboration tools zitten bovenop het netwerk en zoeken plugings om hun netwerk te verrijken. Dan is die adviserende rol essentieel en zijn de producten belangrijk om dat advies kracht bij te zetten. Ook de samenwerking tussen vendoren onderling wordt steeds beter. Zo is interoperabiliteit een belangrijk thema bij AudioCodes.” Overigens gaat het niet altijd om complexe projecten, vertelt Overgoor. “Met name in de mkb-markt is het netwerkdesign vaak wat eenvoudiger en is minder advies nodig. In dat stuk werkt Actis ook intensief samen met haar sub-distributeurs Businesscomm en SDC. Voor kleinere projecten is het extra interessant nu Microsoft naar Teams gaat. Nu kunnen resellers direct routing aanbieden naar een Teams-omgeving. Vanuit de techniek kun je dat voor meerdere klanten op een centrale omgeving doen. Wie een beetje handig is kan zelf zo’n omgeving aanbieden in AudioCodes SBC met Azure en daar meerdere trunks en providers aan koppelen. Wie wat minder handig is, belt Actis en vraagt of wij dat voor ze regelen.”
Sterk portfolio
Naast AudioCodes als vendor van all-IP voice networks voor UC, contactcenters en hosted business services heeft Actis ook CC4ALL in haar portfolio. Overgoor: “Een multimedia contactcenter-oplossing voor Microsoft Skype en Teams-omgevingen. Contactcenters worden steeds multimedialer en steeds meer aangeboden als clouddienst in een Office 365-omgeving, met daaraan kanalen als voice, mail en social gekoppeld via intelligent routing. En sinds kort maakt het Deense Performance Metrics onderdeel uit van het portfolio. Overgoor: “Hiermee is het gebruik van bijvoorbeeld Skype for Business of Teams te meten. De adoptie van gebruik is bij deze tools enorm belangrijk. Het vraagt een andere werkwijze van medewerkers. Via Power BI van Microsoft kun je alles in je netwerk via een dashboard met je KPI’s monitoren; calls, videoconference, presence, document sharing. Zo kun je je doelstellingen volgen en erop sturen. We zien dat het voor onze partners ook steeds belangrijker wordt om dergelijke hosted informatie-tools aan te kunnen bieden. Met dit product komen we ook meer in de HR-omgeving.”
Zakelijke vrienden
Mensenwerk staat niet alleen centraal bij de partners en de eindklanten, ook in de samenwerking, stelt Overgoor tot slot. “Vertrouwen, het delen van kennis en informatie en het hebben van lol met onze partners vinden we echt heel belangrijk. Als je echte waarde toevoegt voor de ander, kun je zakelijk vrienden worden. Daarbij hoort dat we heel transparant zijn. We hebben daarbij ook flink geïnvesteerd in mensen, daar moeten we het in de toekomst van hebben. Onze verdiensten zitten hem niet in de producten, maar in aanpalende diensten én in onze trainingen, hiervan doen we er twee tot drie per maand. Daar ligt ons verdienmodel en de toegevoegde waarde die de klant van ons krijgt.”