Leadgeneratie vergt kennis van zowel het bedrijf voor wie je verkoopt als van de behoeften van prospects. Dat klinkt misschien als een open deur, maar in de praktijk gaat het vaak al mis in de eerste fase van de telesales. Met zijn bedrijf In4Leads helpt Sandu Smakman bedrijven op een andere manier aan Sales Qualified Leads. Met succes.
Goed netwerk cruciaal
Een van de eerste lessen die Sandu leerde toen hij in 2008 de arbeidsmarkt betrad, was dat een goed netwerk cruciaal is. Hij kwam via een bekende binnen op de salesvloer van Infotheek. “Eerst dacht ik dat het een kortstondig avontuur zou zijn, maar ik raakte verslaafd aan sales”, herinnert hij zich. “Ik voerde 80 tot 150 inhoudelijke gesprekken per dag. Er viel altijd wat te leren.” In zijn laatste rol bij Infotheek was hij salesmanager van 25 accountmanagers voor de grootzakelijke markt. “Ik heb tientallen marketingbureaus versleten op zoek naar goede leads die klaar zijn om op te volgen. Geen enkel bureau leverde voldoende Return on Investment.”
Het moest anders. Uitgaande calls waren simpelweg niet efficiënt. Sandu concludeerde dat de uitdaging zit in de gesprekken. Of eigenlijk: in het gebrek aan gesprekken. De eerste calls worden vaak uitgevoerd aan de hand van scripts, meestal door goedkopere arbeidskrachten. “Maar een agent moet kennis en ervaring hebben”, zegt Sandu. “Op het moment dat IT-managers zelf vragen stellen, is een script beperkt. Zo leer je klanten niet begrijpen.”
Nieuwe benadering
Daarom besloot Sandu het radicaal anders aan te pakken met zijn eigen bedrijf. “Het doel is Sales Qualified Leads”, zegt hij. “We voeren alle contactmomenten uit met ervaren mensen met diepe kennis van diverse vakgebieden binnen de ICT. Voordat wij een lead aanleveren bij een partner, snappen wij die klant helemaal. De partner weet: deze lead is direct opvolgbaar en de prospect begrijpt het aanbod.”
De interesse van de lead vasthouden, vraagt volgens Sandu ook om een nieuwe selectiebenadering. “Alles begint bij data”, zegt hij. “Wij werken op een innovatieve manier met sociale platforms, vooral LinkedIn, en vinden de juiste contactpersonen. We denken in personen en niet, zoals de markt, in bedrijfsnamen. “Onze agents moeten contact leggen met specifieke contactpersonen. Steeds vaker werken die zelfstandig in opdracht van een klant. We willen weten wat hun uitdagingen zijn.”
Brug marketing en sales
De agent moet niet alleen potentiële klanten bellen, maar ook bekend zijn met de partner. “We bellen namens de partner. Dat kunnen we, omdat de agent de partner goed kent. Dat geeft rust bij de eindklant. Die heeft niet het idee dat hij een callcenter aan de lijn heeft.” Daar zorgt de onboarding van partners bij In4Leads ook voor. “Wij willen dat partners altijd even langs komen om gevoel te krijgen van de cultuur waarin onze agent werkt”, legt hij uit. “Daarna praten we open en eerlijk over doelstellingen. Als verwachtingen niet realistisch zijn, ben ik de eerste die dat roept. Daarna volgt een sourcingperiode. Als een partner meer klanten wil voor bijvoorbeeld cybersecurity, dan vinden we daar de juiste persoon bij”, aldus Sandu.
“De grootste uitdaging voor moderne marketingmanagers is de vertaling naar sales. Dit zijn wij voor hen. We spreken partners en hebben direct contact met hun salesmensen. Agents bellen in opdracht van de marketingmanagers en dragen zelf de leads over. Ze geven aan of de lead belangstelling heeft en wanneer en over welke specifieke onderwerpen ze moeten worden opgevolgd.”
Succes
Op 1 januari 2020 begon In4Leads daadwerkelijk met de activiteiten op 35 vierkante meter kantoorruimte, met twee partners en twee agents. Een paar maanden later waren er vier agents. Al snel verhuisde het bedrijf naar een locatie met 200 vierkante meter. Recent is het opnieuw verhuisd, van de eerste naar de negende etage van de Chelsea Building in Rijswijk. “Nu zitten we op 700 vierkante meter, met een eigen sportschool, keuken, meerdere vergaderruimtes en cubicles voor calls”, zegt Sandu. Daarnaast heeft In4Leads een kantoor in Istanbul voor de ondersteunende diensten.
Groei is voor Sandu een belangrijke voorwaarde voor succes. “Je moet een cultuur opbouwen. Voor een goede salesvloer heb je 10 tot 15 mensen nodig die elkaar kunnen motiveren en ondersteunen.” Natuurlijk heeft ook In4Leads te maken met de krappe arbeidsmarkt. Daarom werkt het bedrijf nauw samen met wervings- en selectiebureau Intrameo. “Het is mijn droom om mijn partners te helpen op de complete marketingreis”, besluit Sandu. “Ik wil partners voorzien van klanten die nog zoekende of marketing qualified zijn, tot aan een klant die echt sales-qualified is.”
(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 3)
